İndirim yaptınız, siparişler arttı. Ancak kampanya sonunda elinizde beklediğiniz kadar kazanç kalmadı. E-ticarette bu durumun temel nedenlerinden biri, indirim oranını belirlerken yalnızca ürünün alış maliyetini dikkate almaktır. İndirim yaparken kârınızı korumak için ürün maliyetini, komisyonu, kargoyu ve siparişe bağlı diğer giderleri birlikte hesaplamalı; hedeflediğiniz kazancı sağlayan minimum satış fiyatını belirlemelisiniz. Ardından indirimin, ürün başına kazancınızı ne kadar azalttığını ve bu farkı kapatmak için kaç satış gerektiğini kontrol etmelisiniz. Bu rehberde indirimli satış fiyatını nasıl hesaplayacağınızı, kampanyalarda hangi giderleri gözden kaçırmamanız gerektiğini ve daha kontrollü bir indirim stratejisini nasıl oluşturacağınızı bulabilirsiniz.

İndirim oranı ile kârdaki düşüş aynı değildir

Satış fiyatını %10 düşürmek, kazancınızı da yalnızca %10 azaltacağınız anlamına gelmez. Çünkü fiyat düşerken ürün maliyeti, paketleme ve kargo gibi giderlerin önemli bir bölümü aynı kalır.

Basitleştirilmiş bir örnek üzerinden ilerleyelim:

  • Satış fiyatı: 1.000 TL
  • Ürün maliyeti: 600 TL
  • Sipariş başına kargo ve paketleme: 80 TL
  • Satış fiyatı üzerinden komisyon: %20

Bu durumda komisyon 200 TL olur. Siparişten geriye kalan tutar:

1.000 − 600 − 80 − 200 = 120 TL

%10 indirim uygulayıp fiyatı 900 TL’ye düşürdüğünüzde komisyon 180 TL’ye iner. Ancak ürün maliyeti, kargo ve paketleme aynı kalır:

900 − 600 − 80 − 180 = 40 TL

Yani satış fiyatına yaptığınız %10 indirim, sipariş başına kalan tutarı yaklaşık %67 azaltır. Bu örnekteki kalan tutar net kâr değildir; sabit işletme giderlerini ve kârı karşılamaya katkı sağlar. Hesap, KDV hariç tutarlarla ve komisyonun aynı tutar üzerinden hesaplandığı varsayımıyla hazırlanmıştır. Kendi hesabınızda platformunuzun komisyon matrahını, vergileri ve ek kesintileri ayrıca dikkate almalısınız.

1. İndirimden önce gerçek satış maliyetinizi belirleyin

Ürünü 600 TL’ye alıp 900 TL’ye satmanız, 300 TL kazandığınız anlamına gelmez. Aradaki farkın bir bölümü satışın gerçekleşmesi ve siparişin teslim edilmesi için harcanır.

Kampanya hesabınıza şu kalemleri ekleyin:

  • Ürünün güncel alış veya üretim maliyeti.
  • Pazaryeri komisyonu ya da ödeme hizmeti kesintisi.
  • Satıcının karşıladığı kargo bedeli.
  • Kutu, ambalaj ve paketleme giderleri.
  • Sipariş başına reklam maliyeti.
  • İade ve iptallerden kaynaklanan beklenen giderler.
  • Satıcı tarafından karşılanan kupon veya kampanya katkıları.

Aynı gideri iki kez hesaplamamaya dikkat edin. Örneğin reklam maliyetini sipariş başına dağıttıysanız, aynı tutarı başka bir gider başlığında yeniden düşmeyin. Ayrıca eski alış maliyetinizle yetinmeyin. Kampanya sonrasında stok yenileyecekseniz, yeni tedarik maliyetinin fiyatlandırmanızı nasıl etkileyeceğini de değerlendirin.

2. Minimum satış fiyatınızı hesaplayın

Kampanyaya girmeden önce her ürün için bir alt fiyat sınırı belirleyin. Böylece indirim oranını tahminle değil, hesapla seçebilirsiniz.

Satış fiyatı üzerinden hesaplanan yüzdesel kesintiler için basitleştirilmiş formül şöyledir:

Minimum satış fiyatı = (Ürün maliyeti + sipariş başına sabit tutarlı giderler + hedeflenen katkı tutarı) ÷ (1 − toplam yüzdesel kesinti oranı)

Önceki örnekte sipariş başına en az 80 TL kalmasını istediğinizi düşünelim:

(600 + 80 + 80) ÷ (1 − 0,20) = 950 TL

Bu varsayımlarla hedefinizi koruyan minimum fiyat 950 TL’dir. Normal satış fiyatınız 1.000 TL olduğunda, hedeflenen katkıyı koruyarak uygulayabileceğiniz indirim %5 olur.

Başa baş fiyatı ile hedef fiyatı ayırın

Aynı örnekte sipariş başına katkının sıfır olduğu fiyat:

(600 + 80) ÷ 0,80 = 850 TL

Ancak 850 TL’ye satış yapmak, işletmenin bütün giderlerini karşıladığınız anlamına gelmez. Bu fiyat, yalnızca hesaba eklediğimiz ürün ve sipariş giderlerini karşılar. Maaş, kira ve yazılım gibi sabit giderler için pay bırakmaz. Alt fiyat sınırınızı yalnızca zarar etmemeye göre değil, işletmenizin ihtiyaç duyduğu kazanca göre belirleyin.

3. İndirimi karşılamak için gereken satış artışını ölçün

Daha fazla sipariş, kampanyanın daha fazla kazanç sağladığını tek başına göstermez. Örneğimizde kampanya öncesinde ürün başına 120 TL, indirim sonrasında ise 40 TL kalıyordu. Aynı toplam katkıyı korumak için:

120 ÷ 40 = 3 kat satış

Kampanya öncesinde 100 ürün satıyorsanız, aynı toplam katkıya ulaşmak için indirimli fiyatla 300 ürün satmanız gerekir.

Üstelik bu hesap, sipariş başına giderlerin değişmediğini varsayar. Ek reklam harcaması, fazla mesai veya artan iadeler sonucu daha da etkileyebilir.

Kampanyayı başlatmadan önce şu soruları yanıtlayın:

  • İndirim, satış adedini gereken seviyeye çıkarabilir mi?
  • Bu talebi karşılayacak stok var mı?
  • Paketleme ve sevkiyat kapasitesi yeterli mi?
  • Artan siparişler ek maliyet oluşturacak mı?

Satış hedefinizi, indirimin azaltacağı kazançla birlikte değerlendirin.

4. Her ürüne aynı indirimi uygulamayın

Ürünlerinizin maliyetleri ve kazanç payları farklıdır. Bu nedenle mağazanın tamamına aynı indirim oranını uygulamak bazı ürünleri gereksiz yere düşük fiyatla satmanıza neden olabilir.

Ürün bazında karar verin:

  • Kazanç payı yüksek ürünlerde: Hesaplanan sınırlar içinde indirim uygulayın.
  • Kazanç payı düşük ürünlerde: İndirim oranını sınırlayın veya ürünü kampanya dışında bırakın.
  • Yavaş hareket eden stoklarda: Depolama yükünü ve elde kalma riskini değerlendirin.
  • Birlikte kullanılan ürünlerde: Paket teklifinin toplam maliyetini hesaplayın.

Stok eritme amacıyla daha düşük katkıya razı olabilirsiniz. Bunun bilinçli bir karar olması için kampanyanın amacını, süresini ve kapsadığı stok miktarını önceden belirleyin.

5. İndirimleri satış kanalına göre planlayın

Aynı ürün, kendi e-ticaret sitenizde ve farklı pazaryerlerinde aynı kazancı bırakmayabilir. Komisyon, ödeme kesintileri, kargo koşulları ve kampanya katkıları kanala göre değişebilir. Bu nedenle minimum satış fiyatını her kanal için ayrı hesaplayın. Ayrıca indirimlerin birleşip birleşmediğini kontrol edin. Ürün indiriminin üzerine mağaza kuponu veya satıcı tarafından karşılanan başka bir avantaj eklenmesi, fiyatı belirlediğiniz sınırın altına düşürebilir. Kampanya öncesinde yalnızca ürün sayfasındaki fiyatı değil, müşterinin sepette ödeyeceği son tutarı ve satıcıya uygulanacak toplam kesintiyi kontrol edin.

6. Doğrudan indirim dışındaki seçenekleri değerlendirin

Her kampanyada ürün fiyatını düşürmeniz gerekmez. Müşteriye değer sunan farklı teklifler de hazırlayabilirsiniz:

  • Belirli sepet tutarının üzerinde indirim.
  • Birbirini tamamlayan ürünlerden oluşan paket.
  • İkinci ürüne özel avantaj.
  • Belirli sepet tutarının üzerinde ücretsiz kargo.
  • Sonraki alışverişte kullanılabilecek kupon.

Bu seçeneklerin de maliyeti vardır. Ücretsiz kargo kargo giderini, hediye ürün ise ürün ve paketleme maliyetini artırabilir. Teklifi, sepet toplamından geriye kalan tutara göre değerlendirin. Sepet tutarının büyümesi tek başına daha yüksek kazanç anlamına gelmez.

7. Kampanya başarısını yalnızca ciroyla ölçmeyin

Kampanya sonunda “Ne kadar sattık?” sorusunun yanında “Bu satışlardan ne kadar kaldı?” sorusunu da yanıtlayın.

Takip edebileceğiniz temel göstergeler:

  • Ürün ve sipariş başına kalan katkı.
  • Kampanyanın toplam katkısı.
  • Sipariş başına reklam maliyeti.
  • Ortalama sepet tutarı.
  • İade ve iptal oranları.
  • Kampanya nedeniyle oluşan ek operasyon giderleri.

İadeler henüz tamamlanmadıysa ilk sonuçları geçici kabul edin. Kampanya değerlendirmesini, iade ve kesintiler netleştikten sonra güncelleyin.

Kârınızı koruyan indirim, hesapla başlar

İndirim stratejisinin başarısı, etiketteki oranın büyüklüğüne bağlı değildir. Ürünün maliyetini bilmek, satış kanalına göre alt fiyat sınırı belirlemek ve gereken satış artışını hesaplamak daha sağlam kararlar vermenizi sağlar. Kampanyadan önce üç noktayı netleştirin: Ürünü en düşük hangi fiyatla satabilirsiniz, sipariş başına ne kadar kalır ve hedefinizi korumak için kaç satış gerekir?

Fiyat yönetiminizi Platin360 ile kolaylaştırın

Platin360; satış kanalına özel fiyatlandırma, genel, kategori veya ürün bazında komisyon tanımlama ve maliyet ile komisyonları dikkate alan fiyat hesaplama özellikleri sunar. Bu araçlar, farklı kanallardaki fiyat kararlarınızı daha kontrollü yönetmenize yardımcı olur.

Kampanya fiyatlarınızı daha kontrollü yönetmek için Platin360’ın fiyat yönetimi özelliklerini inceleyin ve işletmenize uygun kullanım için ekiple iletişime geçin.